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Négociation: exemple d'une approche de résolution de problème

Lorsque les choses deviennent inconfortables au cours d'une négociation, nous avons parfois tendance à nous retrousser les manches et à camper sur nos positions. Cela peut être tout à fait approprié - le défi est de le faire d'une manière professionnelle et cohérente avec les valeurs de votre organisation. Une approche de résolution de problèmes peut aider.


Une attitude de résolution de problèmes ne signifie pas que vous devez céder ou faire des compromis instantanés chaque fois que vous êtes en désaccord avec le client. Cela signifie que vous faites preuve d'ouverture d'esprit. En d'autres termes, vous lui faites savoir en permanence que vous êtes ouvert aux différentes façons d'aborder la situation et de parvenir à une solution mutuellement acceptable.


Voici une approche simple pour faire preuve d'ouverture d'esprit. Elle consiste en deux actions spécifiques :

- Paraphraser ce qui a été suggéré

- Trouver de la valeur dans cette suggestion


Reconnaissez les objections du client avant de commencer à négocier. Faites-lui savoir que vous l'avez entendu et trouvez quelque chose de positif à dire sur son point de vue. Répondez ensuite aussi honnêtement que possible. Faites-lui savoir que vous comprenez sa position et qu'à un certain niveau, vous pouvez voir de la valeur dans ce qu'il dit.

Par exemple, si un client souhaite modifier les conditions associées à une recommandation, vous pouvez dire quelque chose comme ceci :

"Je peux comprendre pourquoi vous souhaitez modifier les termes. Plus précisément, je vous ai entendu dire que vous préféreriez répartir les frais en plusieurs versements. Si nous faisions cela, je vois comment cela améliorerait votre trésorerie. Laissez-moi vous expliquer notre position et pourquoi cela serait difficile pour nous..."


N'oubliez pas dans tout cela que vous avez un programme à remplir, tout comme le client. Vous ne voulez pas l'embarrasser ou le critiquer, mais vous voulez qu'il sache que vous espérez parvenir à une solution mutuellement acceptable. Un état d'esprit axé sur la résolution des problèmes vous aidera à y parvenir et, à long terme, à conclure davantage d'affaires.


Et vous, comment montrez-vous à vos clients que vous êtes ouvert à la négociation et à la recherche d'une solution qui leur profite autant qu'à vous ? Laissez un commentaire et faites-le nous savoir!



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